PA 100

Oltre il 30% degli investimenti previsti dal PNRR, la versione italiana della Next Generation Eu, sarà destinato alla digitalizzazione dei processi della PA. Come si compone il settore delle aziende che offrono servizi digitali? PA100 ha monitorato un universo di 100 e più imprese che si sono distinte nella filiera della digitalizzazione

Il mercato pubblico

Il mercato pubblico negli ultimi venti anni ha rappresentato una opportunità di valore crescente per le Imprese operanti nel settore dei servizi digitali. Molteplici sono stati i motivi, primo tra essi il continuo sviluppo della digitalizzazione che sin dall’anno 2000 è stata un obiettivo primario dei vari Governi che si sono avvicendati. Oggi la digitalizzazione dei processi della Pubblica Amministrazione è all’apice dell’importanza poiché rappresenta una leva strategica per la realizzazione del Piano Nazionale di Ripresa e Resilienza (PNRR).

Grazie all’utilizzo delle tecnologie digitali la Pubblica Amministrazione si è progressivamente avvicinata a Cittadini e Imprese, andando a offrire servizi sempre più orientati alla qualità della vita e del lavoro fino ad innescare, in alcuni casi, fenomeni di concorrenza tra aree del territorio e conseguente migrazione di Imprese e di popolazione residente.

Ma se spesso la digitalizzazione è stata confusa con il semplice utilizzo delle tecnologie digitali, nel mercato pubblico la digitalizzazione ha un significato più ampio e pervasivo che coinvolge tutti i processi organizzativi degli Enti, ad iniziare dagli appalti. Infatti nel ventennio appena trascorso lo sviluppo dell’e-Procurement ha rappresentato un ulteriore obiettivo primario, sostenuto da numerose norme di finanza pubblica che imponevano la ricerca di benefici quali l’efficientamento delle procedure di affidamento degli appalti, risparmi di processo ed una maggiore accessibilità alle gare da parte del Mercato. In altre parole dall’e-Procurement ci si attendeva un aumento di concorrenzialità e trasparenza, quest’ultima intesa come chiarezza e buon andamento delle procedure e non semplicemente pubblicità come spesso accade. Spesso infatti la pubblicità è confusa con la trasparenza.

I benefici di tale periodo non si sono fatti attendere a lungo, sebbene il prezzo da pagare per Cittadini e Imprese sia stato affrontare nuove complicazioni tecniche e procedurali. Diversamente a quanto spesso si sente dire, una gara pubblica telematica risulta inevitabilmente più complessa di un acquisto effettuato tramite un marketplace privato.

Oggi la trasformazione digitale della Pubblica Amministrazione costituisce uno strumento strategico per il PNRR, poiché la Pubblica Amministrazione ha un ruolo trainante per lo sviluppo del Paese. Di conseguenza la Pubblica Amministrazione è oggetto di un percorso di trasformazione che coinvolge infrastrutture, strumenti, servizi, processi organizzativi, competenze.

L’obiettivo, in sintesi, non è solo spendere tutti quei soldi, ma soprattutto spenderli bene. Spendere bene significa attivare un circolo virtuoso in grado di produrre altra ricchezza. Si dovrà superare l’approccio assistenziale dell’incentivo e del ristoro e si dovrà investire per generare altra ricchezza. E l’unica certezza che oggi abbiamo dal PNRR è che se non investiamo bene generando altra ricchezza, l’indebitamento che conseguirà dal PNRR genererà una nuova ondata di recessione e non avremo più una seconda possibilità.
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La ricerca PA100

PA100, nata per studiare come le Imprese siano in grado di reagire a questi mutamenti epocali che coinvolgono il mercato pubblico, è un’analisi multidimensionale che si propone di descrivere il mercato di fornitura dei servizi digitali alla Pubblica Amministrazione. L’obiettivo della Ricerca è aiutare le Imprese nella costruzione di percorsi strategici di ingresso e di crescita anche tramite l’individuazione di competitor e partner e aiutare la Domanda pubblica a conoscere meglio il Mercato di fornitura e a perfezionare le proprie strategie di acquisto.

PA100, oggi alla sua prima edizione, analizza il posizionamento delle Imprese caratterizzate dai maggiori ricavi per gare pubbliche con riferimento alle strategie che hanno consentito di ottenere tali risultati e che possono condurre, nel tempo, ad incrementarli.

PA100 non si limita a conteggiare ricavi e contratti stipulati, ma analizzando il contenuto della gara, il valore economico, il tipo di procedura adottata, il tipo di Ente Appaltante, l’area territoriale, il fornitore aggiudicatario, lo strumento di e-Procurement utilizzato e altre caratteristiche di rilievo interpreta le strategie sottostanti la gara.

PA 100 non è una classifica di merito né un giudizio sull’operato delle imprese ma uno strumento di confronto che analizza i comportamenti delle prime cento imprese per ricavi nel settore dei servizi digitali alla Pubblica Amministrazione per il tramite di indicatori che individuano quei comportamenti nel rapporto con gli Enti ritenuti essenziali per un modello di business vincente.

Il perimetro di analisi della Ricerca è costituito dalle gare aggiudicate nel 2020 per servizi digitali, desunte dagli open data pubblicati da ANAC che anno per anno colleziona i dati di tutte le procedure di affidamento pubblico. L’ampio perimetro fornisce a prima vista una misura della potenzialità del mercato pubblico per servizi digitali:

• 33.288 procedure di gara bandite dal 2018 al 2020;

• 4.168 procedure aggiudicate nel 2020;

• 3,9 miliardi di Euro di valore delle procedure aggiudicate nel 2020.

L’anno appena trascorso è stato molto significativo poiché i servizi digitali hanno preservato il lavoro e la qualità di vita degli italiani, nonostante le gare bandite siano diminuite del 16% rispetto all’anno precedente forse a causa di timori e di diverse priorità contingenti che hanno provocato un rinvio di alcuni investimenti..
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I tempi delle procedure
di appalto pubblico

Il tempo è prezioso, sia per gli Enti che devono sostenere investimenti sia per le Imprese che partecipano alle gare. È così prezioso che tra le strategie del PNRR si è scelto di ricorrere ad una ampia deroga alle gare pubbliche pur di risparmiare tempo.

Ed infatti, se è vero che oggi il mercato pubblico è quello dove è più semplice per una Impresa conquistare nuovi Clienti, è altrettanto vero come a questa opportunità abbia sempre fatto da contrappeso la lunga durata delle procedure di scelta del Fornitore soprattutto se confrontata con quella del mercato Business. Ma i dati dimostrano che anche sul fronte della rapidità dei tempi di selezione del Fornitore gli strumenti più innovativi di e-Procurement hanno portato grandi benefici ad Enti e Imprese.

Ma quanto tempo è necessario oggi per completare una gara? L’analisi del tempo trascorso dall’inizio al termine di ogni tipo di gara ha mostrato risultati sorprendenti. Se è ragionevole aspettarsi che in media una gara ad elevata concorrenzialità richieda più tempo di un affidamento senza gara, negli ultimi anni grazie ai nuovi strumenti di e-Procurement non è più vero che la concorrenzialità di una gara è nemica della rapidità. Anzi.

La gara più lenta di tutte è la procedura ristretta, organizzata in due fasi consecutive: una prima di prequalifica in cui l’Ente richiede ai concorrenti la documentazione amministrativa e una fase successiva in cui l’Ente invia ai concorrenti qualificati la documentazione che descrive in dettaglio l’oggetto dell’appalto e chiede le offerte che verranno valutate. La procedura ristretta nel settore dei servizi digitali richiede in media 227 giorni, oltre il 40% in più della procedura aperta che in media ne richiede soli 160. Eppure la gara perfetta è la procedura aperta, quella in cui l’Ente pubblica insieme al bando tutta la documentazione che riguarda l’appalto e chiede di presentare la documentazione amministrativa e l’offerta che verranno valutate. Le procedure aperte e ristrette sono sostanzialmente equivalenti perché per entrambe l’iter inizia con un avviso pubblico e qualsiasi Impresa può partecipare. Ma la procedura ristretta richiede più tempo per l’esecuzione e nel caso migliore è concorrenziale quanto la aperta. Il rischio di una procedura ristretta è infatti che sia molto meno concorrenziale, perché al momento del bando non sono pubblicate tutte le informazioni sull’appalto aumentando il rischio che la gara possa sfuggire ad alcuni fornitori interessati oppure il rischio che si possano coinvolgere altri fornitori che potrebbero investire del tempo per partecipare alla prima fase per poi, una volta ricevuta l’intera documentazione, scoprire di non essere interessati a proseguire.

È quindi raro trovare benefici per scegliere la procedura ristretta, tanto è vero che spesso gli Enti che la adottano lo fanno solo per prassi, ossia “perché si è sempre fatto così”. Eppure le gare a procedura ristretta sono il 10% di quelle aperte. Se si volesse risparmiare tempo, basterebbe quindi bandire gare a procedura aperta, senza cambiare nulla.

Ma si può fare molto di più. Gli strumenti di e-Procurement innovativi come il Sistema Dinamico di Acquisizione in media richiedono solo 81 giorni per l’aggiudicazione di una gara (detta “Appalto Specifico”), con un risparmio di tempo del 64% rispetto a una procedura ristretta e quasi del 50% rispetto alla comunissima procedura aperta. Se si rinunciasse completamente alla concorrenzialità della gara e si eseguisse una procedura negoziata senza pubblicazione di bando, in ragione dell’urgenza o come contromisura per l’obsolescenza tecnologica come previsto dal recente D.L. 77/2021, si risparmierebbero solo altri 41 giorni, ossia un 18% rispetto alla procedura ristretta e solo il 25% rispetto alla procedura aperta.

Sorprende inoltre vedere come una procedura complessa e innovativa come la procedura competitiva con negoziazione sia in media 48 giorni più rapida di una procedura aperta, nonostante al pari della ristretta preveda due fasi e in aggiunta prevede non solo la presentazione di una offerta iniziale ma anche una successiva negoziazione. Questo sta a dimostrare che la riduzione di tempo più sostanziale si ottiene con la competenza e con l’ottimizzazione dei processi senza rinunciare alla concorrenzialità della gara pubblica.
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Ricavi

L’indicatore ricavi, esprimendo il valore economico complessivo delle gare per servizi digitali aggiudicate a ciascuna Impresa nel 2020, descrive una aspettativa di ricavi per l’Impresa. L’indicatore descrive inevitabilmente le dimensioni che l’Impresa assume nel mercato pubblico. Per valutare la diversità tra le Imprese, l’indicatore viene rapportato alla quantità di gare aggiudicate a ciascuna Impresa.

Sebbene l’indicatore fornisca una misura dei risultati ottenuti dall’Impresa nel mercato Pubblico, non tiene in considerazione fattori rilevanti quali la distribuzione dei contratti stipulati sul territorio o la tipologia di Ente né misura l’efficacia dell’approccio strategico adottato o l’eventuale opportunità di moltiplicare i successi commerciali incrementando agevolmente i ricavi e i margini.

Un dato significativo per valutare la differenza di dimensione tra Imprese è la curva che mostra la quantità di Imprese rapportata alla percentuale del valore cumulato delle aggiudicazioni. Le prime 7 Imprese hanno ottenuto il 50% del valore economico delle aggiudicazioni delle prime 100 Imprese per ricavi. Queste stesse Imprese hanno ottenuto il 40% del valore economico di tutte le aggiudicazioni a qualsiasi Impresa.

Ciò non significa necessariamente che il mercato sia concentrato in pochi fornitori, ma solo che vi sono alcune Imprese di dimensioni molto elevate che coesistono con altre Imprese, non meno importanti, di dimensione inferiore. La notevole ampiezza merceologica del perimetro dei servizi digitali fa sì che tutte le Imprese siano necessarie e che debbano interagire tramite strategie di relazione e alleanze. L’indicatore mostra anche quanto sia importante in queste gare la possibilità per le Imprese di partecipare insieme in RTI o di collaborare tramite subappalto.

Sebbene l’indicatore fornisca una misura dei risultati ottenuti dall’Impresa nel mercato Pubblico, non tiene in considerazione fattori rilevanti quali la distribuzione dei contratti stipulati sul territorio o la tipologia di Ente né misura l’efficacia dell’approccio strategico adottato o l’eventuale opportunità di moltiplicare i successi commerciali incrementando agevolmente i ricavi e i margini.

Un dato significativo per valutare la differenza di dimensione tra Imprese è la curva che mostra la quantità di Imprese rapportata alla percentuale del valore cumulato delle aggiudicazioni. Le prime 7 Imprese hanno ottenuto il 50% del valore economico delle aggiudicazioni delle prime 100 Imprese per ricavi. Queste stesse Imprese hanno ottenuto il 40% del valore economico di tutte le aggiudicazioni a qualsiasi Impresa.

Ciò non significa necessariamente che il mercato sia concentrato in pochi fornitori, ma solo che vi sono alcune Imprese di dimensioni molto elevate che coesistono con altre Imprese, non meno importanti, di dimensione inferiore. La notevole ampiezza merceologica del perimetro dei servizi digitali fa sì che tutte le Imprese siano necessarie e che debbano interagire tramite strategie di relazione e alleanze. L’indicatore mostra anche quanto sia importante in queste gare la possibilità per le Imprese di partecipare insieme in RTI o di collaborare tramite subappalto.

Calcolando per ciascuna Impresa il valore complessivo delle gare aggiudicato e il valore medio delle gare aggiudicate, si osserva come per giungere al successo non esista una sola via obbligata, ma due alternative.

Si può scegliere la strada della diversificazione, ossia partecipare a tante gare di importo ridotto, anche “in solitaria” senza necessità di allearsi o scontrarsi con grandi gruppi a patto, però, di possedere una capillare organizzazione commerciale.

Si può scegliere la strada della efficienza, ossia partecipare a poche gare ma di importo molto elevato, accessibili, tipicamente, mediante il possesso di requisiti finanziari e tecnici molto stringenti che spesso richiedono la partecipazione in forma aggregata.

Come mostra il grafico ove ogni punto rappresenta una Impresa, le Imprese si distribuiscono lungo una iperbole immaginaria, ove il prodotto (valore medio delle gare vinte) x (quantità di gare vinte) rappresenta l’obiettivo di ricavi complessivi e tende ad essere costante.

Ma la distanza dei punti che rappresentano le Imprese da questa iperbole mostra che l’obiettivo di ricavo complessivo è ricercato come compromesso tra due virtù: efficienza (ossia margini elevati ma alto rischio di perdere quote di mercato) e diversificazione (ossia basso rischio di perdere quote di mercato ma margini meno elevati). La virtù per ogni Impresa non sta necessariamente nel mezzo, ma nel posizionarsi consapevolmente dove le specifiche priorità contingenti lo rendono opportuno.
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Proattività

L’indicatore esprime la propensione dell’Impresa a partecipare a procedure di gara che richiedono maggiore proattività ma che ripagano con maggiori opportunità future. Queste procedure sono ad esempio il dialogo competitivo, la procedura competitiva con negoziazione e l’appalto specifico su un sistema dinamico di acquisizione, tutte accomunate dal fatto di richiedere maggiori impegni ed oneri rispetto ad altre quali le procedure negoziate non precedute da indagini di mercato, ove le imprese mantengono un comportamento “passivo” poiché vengono cercate dai Clienti.

L’obiettivo dell’indicatore è misurare gli sforzi sostenuti dall’Impresa per una strategia e una struttura organizzativa capaci di “attirare” nuovi successi commerciali con le Amministrazioni. Il sogno di qualsiasi Impresa è di ottenere ricavi col minimo impegno, senza manifestare particolare proattività, ossia in un mercato dove i Clienti cercano il Fornitore. È così quando sussiste una privativa industriale che tutela il un prodotto dell’Impresa o di fatto l’Impresa è l’unico fornitore di un prodotto o servizio. L’indicatore non esprime dunque una virtù dell’Impresa ma le circostanze in cui essa si trova ad operare in conseguenza del tipo di beni e servizi che offre al mercato oppure perché è nella fase di ingresso sul mercato pubblico o ha scelto di intraprendere un percorso di crescita.

L’indicatore è calcolato per ciascuna Impresa come la somma del valore economico delle gare aggiudicate, ciascuna ponderata con un coefficiente compreso tra 0 e 1 che quantifica il valore del tipo di gara in termini di opportunità di vincita di ulteriori gare. Esso misura quanto l’Impresa è efficace nell’utilizzare le procedure più interattive per entrare in contatto con le PA.

Se la prima percezione osservando il grafico ove ogni punto rappresenta una Impresa è che la quantità di gare vinte aumenti con la proattività, una riflessione più approfondita rivela che l’aumento di proattività messa in campo indica lo stato di avanzamento dell’Impresa all’interno di un percorso di crescita nel mercato pubblico mentre la riduzione di proattività rivela un percorso di efficientamento.

Se quindi la proattività si rivela un investimento necessario per l’ingresso nel mercato, irrinunciabile per le Imprese entranti nel mercato, man mano che l’impresa si sposta verso le fasi di maturità e rende il suo brand noto e riconoscibile agli Enti, può riuscire a ridurla per tendere a una situazione di maggior efficienza ricercando una posizione di ritorno degli investimenti, preferendo lavorare su procedure negoziate senza bando.

È da ultimo doveroso notare come, in funzione della specifica merceologia di cui si occupa l’impresa, a volte la maggiore o minore proattività non costituisce sempre una scelta ma una condizione obbligata.
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Territorio

L’indicatore esprime ampiezza e uniformità del territorio ove ogni Impresa ha vinto gare, misurando la capacità dell’Impresa di estendere il proprio raggio di azione nei confronti del mercato pubblico e di operare in maniera indistinta su tutto il territorio nazionale. L’indicatore è calcolato come la quantità di province ove l’Impresa ha vinto almeno una gara moltiplicata per un coefficiente che esprime l’uniformità della presenza territoriale (ossia la quantità di province ove si è vinta almeno una gara rapportato alla quantità di province presenti nelle regioni ove si è vinta almeno una gara).

Come si riscontra dal grafico ove ogni punto rappresenta una Impresa, a causa della forma dell’Italia e della uniformità della Pubblica Amministrazione sul territorio, salvo le maggiori concentrazioni nel Lazio (per l’incidenza degli Enti Centrali) e in Lombardia (per la numerosità di popolazione e Imprese), la quantità di gare vinte da una Impresa è proporzionale a quanto questa presidia il territorio.

Ma è altrettanto vero che il presidio del territorio rappresenta una voce di costo molto importante nonostante le gare siano digitalizzate, perché purtroppo le numerose piattaforme per gare telematiche non sono standardizzate e ciascuna prevede una diversa disciplina, registrazione, funzionalità di ricerca delle gare, procedure per la partecipazione alle gare, formato dei dati, formato delle interfacce, ecc…
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Target

L‘indicatore considera le tipologie differenti di Enti con cui l’Impresa ha vinto una o più gare, esprimendo la diversificazione del mercato dell’Impresa verso diverse classi di Enti, ciascuna caratterizzata da tipologia e fascia dimensionale (es. ASL, Comuni con popolazione da 0 a 5000 abitanti, ecc.). Un valore prossimo a 1 esprime la massima diversificazione su un target ampio, di contro un valore prossimo a 0 esprime la focalizzazione dell’Impresa su determinate tipologie di Amministrazioni.

La diversificazione del mercato su un target più ampio è un investimento che consente di accrescere la quantità di gare vinte.

Nel grafico ove ogni Impresa e rappresentata da un punto, l’indicatore descrive un percorso di crescita delle imprese nel mercato pubblico e mostra che l’ampliamento del target è un passo obbligato per l’ingresso nel mercato e che è improbabile crescere focalizzandosi solo su poche tipologie di Enti. In sostanza il percorso è lungo, difficile e richiede investimenti, ma il risultato è una crescita garantita.
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Replicabilità

L’indicatore esprime la focalizzazione delle Imprese su Enti con fabbisogni omogenei che consentono un rapido ampliamento dei successi commerciali. Esso si basa sull’osservazione che esistono alcune tipologie di Amministrazioni caratterizzate da fabbisogni molto simili e relazioni di mutua influenza tra Enti (es. Comuni di dimensioni medie, ASL, Centrali di Committenza, ecc.) che rendono più semplice ed economico per un Fornitore replicare successi commerciali e acquisire nuovi Clienti.

L’indicatore è dunque calcolato sommando il valore economico delle aggiudicazioni, ciascuno moltiplicato per un coefficiente che esprime quanto la tipologia di Ente manifesta fabbisogni omogenei e replicabili.

Se appare evidente come scegliere Enti con fabbisogni replicabili conduce a offerte caratterizzate da maggiori marginalità a causa delle economie di scala, è meno scontata la proporzionalità diretta individuata dall’analisi fra la capacità di scegliere Enti con fabbisogni replicabili e la quantità di gare vinte.

L’indicatore rappresentato su un grafico ove ogni Impresa è rappresentata da un punto manifesta una spiccata correlazione con la quantità di gare vinte, a conferma dell’efficacia della focalizzazione su alcune particolari tipologie di Amministrazioni in grado di favorire economie di scala e la replicabilità dell’approccio commerciale. A differenza di altri indicatori, la proporzionalità tra l’indicatore e la quantità di gare vinte è marcata e non rappresenta solo una tendenza, ma un vero e proprio percorso obbligato verso il successo, sia che ci si arrivi mirando all’efficienza sia che ci si arrivi cercando di diversificare la clientela per minimizzare i rischi di perdere quote di mercato.
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Crescita

L’indicatore esprime la variazione media di spesa nel biennio 2018-2020 nelle sottocategorie merceologiche ove l’Impresa ha vinto almeno una gara.

La distribuzione della maggior parte delle Imprese su merceologie caratterizzate da aumento di spesa che si evince dal grafico ove ogni punto rappresenta una Impresa è una caratteristica che altri mercati invidiano all’ICT. Non è un caso se la Digitalizzazione, l’Innovazione e la Sicurezza nella PA sono un asse strategico del Piano Nazionale di Ripresa e Resilienza (PNRR) e se la digitalizzazione della PA è nei piani di Governo da oltre un ventennio.

L’indicatore ha l’obiettivo di individuare la focalizzazione dell’Impresa su determinate categorie merceologiche che, in funzione dell’andamento medio della spesa negli ultimi due anni, lasciano presagire incrementi positivi dei risultati economici nel medio termine. I risultati sono molto incoraggianti per il mercato dei servizi digitali, visto che 85 Imprese su 100 sono attive su merceologie con spesa in crescita. Se a questo aggiungiamo l’imminente fase di crescita a seguito dell’implementazione delle linee del PNRR, ci si aspetta un mercato pubblico ancora più attrattivo che richiederà alle Imprese un miglioramento lungo tutte le linee strategiche tracciate dagli indicatori descritti.
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Gli autori della ricerca

Porzio & Partners è un punto di riferimento nel mercato delle gare pubbliche. Grazie a esperienze interdisciplinari uniche maturate in numerosissime gare di valore fino a un miliardo di euro, è l’interlocutore privilegiato per chi desidera affrontare con successo il complesso mondo degli appalti pubblici. A fianco sia delle Imprese in percorsi di crescita nel mercato pubblico, sia degli Enti nella progettazione di Bandi di Gara e nell’utilizzo di strumenti di e-Procurement, Porzio & Partners fa dell’analisi del mercato pubblico una componente essenziale del proprio know-how.

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